Влияние и переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ И ВЛИЯНИЕ

5 признаков, что команда
проигрывает переговоры

Переговоры — это не талант. Это система. И у вас её нет

Признак 01

Позиция — одна

Команда идёт на переговоры с одним вариантом. Нет BATNA, нет зоны торга, нет альтернативных сценариев.

Признак 02

Когнитивные ловушки не распознаются

Anchoring, sunk cost, framing — ваша команда реагирует автоматически. Контрагент это знает и использует.

Признак 03

Влияние строится на статусе

Как только статус выравнивается — влияние исчезает. Нет инструментов убеждения без иерархии.

Признак 04

DMU не картируется

Переговоры ведутся с одним человеком. Реальные центры принятия решений остаются в тени.

Признак 05

Итоги переговоров не анализируются

Дебрифинг не проводится. Каждые переговоры — первые. Паттерны успеха не фиксируются.

15–40 млн руб.

потери на уступках, проигранных сделках и невыгодных контрактах ежегодно в B2B-компании

Следующий шаг